KURZUS: Szakkommunikáció a mérnöki gyakorlatban

MODUL: II. modul

4. lecke: A meggyőző kommunikáció

| A lecke célja: A lecke célja a hatékony meggyőzés feltételeinek és buktatóinak megismerése, elsajátítása. A hallgatók képet kapnak arról, hogy milyen összetevők növelik vagy csökkentik egy üzenet meggyőző erejét a közlő - üzenet - befogadó viszonyában. Végül szó esik a meggyőzés és a manipuláció megkülönböztetéséről is.
Mit jelent a meggyőzés?
A meggyőzésnek alapvetően két feltétele van:
1. | Mindkét fél tudatában van a befolyásolási szándéknak
2. | A befolyásolt fél saját döntése alapján változtat véleményén, magatartásán
Általánosságban igaz, hogy alapvetően hitetlenek vagyunk a meggyőzési kísérletekkel szemben, azonban könnyen meggyőznek minket, ha az egybeesik vágyainkkal.
Az üzenet meggyőző erejének változói a következők:
I. | Az üzenet forrása
II. | Az üzenet természete
III. | A közlés befogadóinak sajátosságai
I. Az üzenet forrása
Az üzenet forrása a közlés kibocsátóját jelenti. Az üzenet forrását három jellemző szerint szokták meghatározni: hitelesség, vonzerő és hatalom szerint. A hitelesség azt jelenti, hogy a közlő személyt mennyire tartjuk szakértőnek és megbízhatónak. Ez általában akkor még hatásosabb, ha a saját érdekei ellen beszél, tehát amiről meg akar minket győzni, neki nem hogy nem érdeke, hanem érdekei ellen szól. Szintén hatásos, ha látszólag nem akar befolyásolni minket. A vonzerő olyan jellemzőkkel mérhető, mint hogy mennyire kellemes a megjelenése, számomra ismerősnek tűnik-e, hozzám hasonló-e, illetve nagyobb a vonzereje, ha egy csoport tagjaként definiálható. Végül a hatalom annyit jelent, hogy a közlő mennyire tudja érvényesíteni rajtam az akaratát.
II. Az üzenet természete
Az üzenet természete függ annak stílusától, tartalmától és felépítettségétől. Ezen belül a meggyőző stílus világos, dinamikus, humoros és figyelemfelkeltő. Tartalmilag akkor hatásos az üzenet, ha levonhatók belőle a megfelelő következtetések (irányítás segítségével vagy egyedül), a hallgató kérdéseit megválaszolja, valamint tartalmaz ismétléseket, amellyel a meggyőzés erejét növeli. Az meggyőző üzenet felépítése kétféle lehet: a főbb érvek vagy az elején vagy pedig a végén hangzanak el. Egyes álláspontok szerint az érvekkel kezdeni a leghatásosabb, mivel ezzel alapozzuk meg az egész érvelést. Mások úgy vélik, hogy jobb, ha az érvek az üzenet végén hangzanak el, mivel ezek maradnak meg végül a hallgatóban. A felépítéshez tartozik az alkalmazott érvek típusai is. Kétoldalú közlésről beszélünk, ha ellenérvek is elhangzanak, ez a kutatások szerint a magasabb iskolai végzettségűek körében hatékony. Egyoldalú a közlés, ha csak érvek hangzanak el, ez a módszer az alacsonyabb iskolai végzettségűek körében hatékony.
Az üzenet természete még akkor hatásos, ha ügyesen alkalmazza a félelemkeltés eszközét. A félelemkeltés akkor meggyőző, ha nagy ijedtséget kelt, viszont emellett egyben útmutatást is tartalmaz a veszély elhárítására, és ez az útmutatás véghezvihetőnek, alkalmasnak tűnik a befogadó számára. Tehát amellett, hogy megijeszt, egy hihető és kivitelezhető megoldást is elénk tár. Ügyelni kell azonban arra, hogy a túl nagy, főleg vizuális természetű sokk védekező-elhárító magatartást szül, így nem éri el a kellő hatást (gondoljunk például a rákos tüdő fotójára egy cigarettásdobozon).
III. A befogadó jellemzői
A meggyőzés sikere természetesen a befogadó személy sajátosságaitól is függ. Vannak olyan tulajdonságai, amelyeket könnyebb megváltoztatni, míg olyanok is, amelyekre nehezebb hatni. Ilyenek az értékek, amelyek a befogadó személyiségében egyfajta stabil magként vannak jelen. Ezekre rendkívül nehéz hatni. Ezzel szemben az attitűdök olyan viselkedési, gondolkodási, érzési minták, amelyet a meggyőzés során könnyebb befolyásolni.
A meggyőzést erőteljesen befolyásolhatják (gátolhatják vagy segíthetik) a hallgatóban jelenlevő sztereotípiák is (ezek is attitűdök), amelyek egy embercsoport jellemvonásainak általánosítását jelentik. Ha a sztereotípiák előítéletek formájában léteznek, akkor negatív attitűdről beszélünk, azonban a sztereotípiák lehetnek pozitívak is. A sztereotípiákat nehéz megingatni, mert biztonságérzetet adnak, hiszen a hétköznapi tájékozódásban segítenek.
A befogadóban a legkönnyebben megváltoztathatók a vélemények, amelyek kisebb jelentőségű dolgokra vonatkoznak, könnyebben változtathatók, de nem tartósan.
Érdekes kérdés az is, hogy az érzelmi vagy a logikai jellegű érvelés a hatékonyabb. A legtöbb esetben egy üzenet mindkettőt tartalmazza. Az bizonyos, hogy az érzelmi elemekkel könnyebb meggyőzni, mint a logikai elemek segítségével. Leventhal kísérlete erre kereste a választ. A kísérletben a résztvevő személyeknek többféle dohányzás elleni kampányfilmet mutatott. Az első csoport egy dohányzás következtében tüdőrákot kapott fiatalember operációját mutatta be, amely nagy félelmet keltett a nézőkben. A második csoport egy olyan filmet látott, amely egy tüdőrákos fiatalember történetét mesélte el, mérsékelten megfélemlítő módon. Végül a harmadik csoport látta a legkevésbé megfélemlítő filmet, amelyben csak javaslatokat láttak a helyes életmódra vonatkozólag. Az első csoportból hagyták abba a legtöbben a dohányzást. Ezt kiegészítette egy későbbi kutatás is, amely kimutatta, hogy az erős érzelmi ráhatások elsősorban az attitűdök és a vélemények szintjén hat, a tényleges viselkedési változtatás kiváltásához tárgyilagos útmutatásokat is kell tartalmaznia az üzenetnek.
Kit könnyű meggyőzni?
Vannak olyan személyiségjellemzők vagy körülmények is, amely alapján valakit könnyebb vagy nehezebb meggyőzni. Például könnyebben meggyőzhető az, akinek alacsony az önbizalma, de emellett nem túl makacs. Hasonlóan befolyásolhatóbb az önállóan, egyedül álló személy, tehát aki nem egy csoport tagjaként van jelen éppen a meggyőzés folyamatában. Ha viszont csoportban áll, akkor könnyebben meggyőzhető valaki, ha a véleményirányító támogatja az üzenet tartalmát. Véleményirányítónak nevezzük a csoport értékeinek kiemelkedő reprezentánsát, egy fontos és mindenki által elfogadott személyt. Szintén könnyebben meggyőzhetők vagyunk jóllakott, pihent, jókedvű lelkiállapotban.
Ezzel szemben nehéz meggyőzni például azt a személyt, akit előre figyelmeztetnek, hogy befolyásolni fogják őt (pl. "Reklám következik"). Szintén nem túl célravezető a túl erőszakos rábeszélés, mivel ez a szabadságban korlátozás érzését adja. Nehezebben meggyőzhető egy tapasztalt egyén is, akinek egy korábbi vitában már meg kellett védenie az álláspontját. Ezt hívják Védőoltás-effektusnak. A korábbi vita védőoltásként hat a későbbi vitákban a befolyásoló szándék kivédésére.
A meggyőzés folyamata:
FIGYELEM → MEGÉRTÉS → ELFOGADÁS → MEGTARTÁS → VISELKEDÉS
Mikor tekinthető sikeresnek a meggyőzés?
A meggyőzés sikere fokozatokban mérhető. A meggyőzés hatása attitűdváltozással jár, azaz megváltozik az egyén véleménye, az észlelése (pl. megmondják, mit nézzünk egy képen, és onnantól arra figyelünk), az érzelem, és/vagy a cselekvés.
Meggyőzés vs. manipuláció
A meggyőzés és a manipuláció közötti legfontosabb különbség az, hogy a manipulált ember nincs tudatában a befolyásoló szándéknak. A manipuláció folyamán valódi érvelés helyett kierőszakolunk valamit. Számos ilyen félrevezető technika létezik (Lee és Lee 1939):
a) | Hivatkozás a "józan észre"
b) | "kártyakeverés": igaz és hamis információkat vegyesen juttatunk el a hallgatóhoz
c) | "hamis tanúsítás": valakire hivatkozunk: "ő is így vélekedne..."
d) | "húzóhatás": "a többség is így gondolja"
e) | Kapcsolatteremtés vitathatatlan értékekkel (Isten, haza, család): ezekkel hozzuk összefüggésbe a meggyőzés tárgyát
f) | Hivatkozás ismert tekintélyre: "ő is így vélekedik"

| Önellenőrző kérdések
1. Az üzenet meggyőző erejének változói: Az üzenet . Az üzenet . A közlés sajátosságai.
2. Melyek a meggyőzés alapvető feltételei? (Több válasz is lehetséges)
| Mindkét fél tudatában van a befolyásolási szándéknak
| A meggyőzés hatásos
| A befolyásoló vonzó
| A befolyásolt fél igényeivel találkozik a meggyőzés tárgya
| A befolyásolt fél saját döntése alapján változtat véleményén, magatartásán
3. Mi igaz a kétoldalú közlésre? (Több válasz is lehetséges)
| A közlő és a hallgató oldaláról is történik megnyilvánulás.
| Érvek és ellenérvek is elhangzanak benne.
| Az érvek az üzenet elején és végén is elhangzanak.
| A magasabb iskolai végzettségűek körében népszerű.
| Az alacsonyabb iskolai végzettségűek körében népszerű.
| Az üzenet forrásával kapcsolatos jellemző.
| Az üzenet felépítésével kapcsolatos jellemző.
4. Mi igaz a sztereotípiákra? (Több válasz is lehetséges)
| Negatívan befolyásolják a meggyőzés sikerességét
| Negatívan és pozitívan is befolyásolhatják a meggyőzés sikerességét
| Ezeket a legkönnyebb megváltoztatni
| Az értékeket jellemzik
| Biztonságérzetet adnak
| Segítik a mindennapi tájékozódást
5. Mi a védőoltás-effektus?
| A véleményvezér hatására én is hasonlóan gondolkodom.
| Egy érvből következik a többi érv.
| Egy vita tapasztalata fölvértez engem a további vitákra.
6. Mi a meggyőzés folyamatának 5 lépése? → → → →