KURZUS: Szakkommunikáció a mérnöki gyakorlatban

MODUL: III. modul

9. lecke: Az integratív és a disztributív tárgyalások

| A lecke célja: A leckében bemutatjuk azokat a tárgyalási stratégiákat, amelyeket a tárgyaló felek érdekeinek figyelembe vételének kritériuma mentén alkalmaznak az üzleti tárgyalások során. Az integratív és a disztributív tárgyalási stratégiák jellemzőit, előnyeit és hátrányait ismerhetik meg a hallgatók.
Tárgyalási stratégiák
A társadalom szempontjából a tárgyalások konfliktus feloldó szerepe a legjelentősebb. Ha egy konfliktushelyzet feloldására nincsenek kötött, megállapított szabályok vagy eljárások, a tárgyalás az a társadalmi interakciós forma, amely a konfliktus feloldásához szükséges, ha az emberek nem kívánnak agressziót vagy nyílt harcot alkalmazni. A tárgyalás folyamatát sokan azonosnak tartják az alku folyamatával, mások az alkut a tárgyalás egyik részfolyamatának tekintik.
A tárgyalások lebonyolítása előtt ki kell alakítani a tárgyalási stratégiákat. A stratégia a tárgyalás előkészületi szakaszában zajlik, azonban a tárgyalás folyamán a tárgyaló partner stratégiájának függvényében a kialakított stratégia módosításra is szorulhat. A stratégiát az határozza meg, hogy a tárgyaló mit tart a tárgyalás elsődleges céljának: a maga számára legelőnyösebb megoldás elérését, vagy a jó viszony kiépítését, illetve megőrzését. (Forrás: Borgulya - Somogyvári 168-179.)
Fisher és Ury (1997) módszerének alapelve, amelyet a tárgyalások elemzési, tervezési és megvitatási szakaszában alkalmazásra javasolnak, a következő:
Válasszuk le a személyt a problémáról. Az érdekekre, ne a pozícióra összpontosítsunk. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz.
Az üzleti tárgyalás a leggyakoribb tárgyalástípusok egyike, amelynek célja áruk, szolgáltatások és pénz kölcsönös cseréje. Ezen belül folytathatunk értékesítési, a munkaügyi, a vezetői tárgyalásokat és köthetünk gazdasági és kereskedelmi egyezményeket. A tárgyalások során a partnerek sokféle technikát vetnek be.
Az integratív (érdekfeltáró) tárgyalási stratégia
Integratív tárgyalások: együttműködő, problémamegoldó tárgyalások. Az egyik fél nyeresége nem a másik fél veszteségéből származik.
Az integratív tárgyalás lépései:
Probléma azonosítása és meghatározása A probléma teljes megértése - érdekek és igények feltárása Alternatív megoldások generálása Alternatívák értékelése és a megoldás kiválasztása
Az integratív tárgyalásokra alapvetően jellemző, hogy a problémát világosan definiálják, az információkat nyíltan megosztják, és megvizsgálják a lehetséges, kölcsönösen méltányos megoldásokat. Az integratív stratégiát a kölcsönösséget magukban foglaló taktikák segítik, a kölcsönösen figyelembe vett célok és a kölcsönös engedmények, melyek segítségével a szimbolikus 'torta' megnagyobbítható és igazságosan elosztható.
A felek a tárgyalások során együttműködve kölcsönösen jó megoldásokat keresnek, a nyer-nyer ('win-win') pozíció elérésére törekednek. A tárgyalások kiinduló pontja az, hogy a partnerek figyelembe veszik saját és a másik fél érdekeit is, ezáltal hosszútávú kapcsolatok kiépítésére vagy a meglévők megőrzésére van lehetőség. Az integratív tárgyalások eredménye kielégítőbb eredmények a felek számára és sokkal kreatívabb megoldásokat találnak, mint a disztributív tárgyalások végén. Itt lehetőség van a döntéshozatal előtt a valódi érdekek feltárására, amit az is előmozdít, hogy a tárgyaló felek figyelnek és segítenek egymásnak a felmerülő problémák megoldásában. A tárgyaló partnerek közötti konstruktív kapcsolat kialakítása legalább olyan jelentőségű, mint az üzleti siker.
A tárgyalásokat a nyílt és hiteles kommunikáció is eredményessé teszi, mivel ezáltal csökkennek az esetleges félreértések. Az integratív stratégia további előnye, hogy a partnerek között fenntartható munkakapcsolat alakulhat ki és ez az együttműködésutat nyit a kreatív problémamegoldásra.
(Forrás:http://epa.oszk.hu/02000/02065/00005/pdf/EPA02065_gazdasagetika_2013_05_balogh%20gabor_%20konfliktusmenedzsment.pdf)
Az integratív tárgyalások együttműködő stratégiát alkalmaznak, amelyek rendszerint pozitív taktikákkal párosulnak:
a tárgyaló felek kifejezik az elismerést egy-egy lépét megdicsérnek elégedettséget fejeznek ki az örömöt kifejezésre juttatják
Az integratív tárgyalások is tartalmaznak versenyző, s a disztributív tárgyalások is együttműködő elemeket. Ennek megfelelően megkülönböztethetjük a disztributív és az integratív tárgyalási stratégiák jellemző taktikáit, de a megkülönböztetés nem jelent kizárólagosságot. A disztributív tárgyalásokon is szükséges a megegyezéshez integratív együttműködés, míg az integratív tárgyalásokon is vannak olyan helyzetek, amikor kizárólag disztributív, versenyző taktikákkal érhetik el a tárgyalók céljukat.
A disztributív (pozícióvédő) tárgyalási stratégia
A disztributív tárgyalások: versengő tárgyalások, az egyik fél nyer, a másik veszít.
A disztributív taktikák hatásosak az egyetlen tárgyaláson elérhető értékek maximalizálására, abban az esetben, ha nem cél a hosszú távú üzleti kapcsolat. Alkalmazásuk előtt mérlegelni kell a megnyerhető értékek és a ráfordított költségek arányát, a határozott követelések ugyanis a tárgyalás elnapolásához vagy felfüggesztéséhez is vezethetnek. A felkészületlen tárgyalókkal szemben hatásosak, de veszélyeztethetik a taktika alkalmazójának jó hírnevét, és kiválthatják a másik tárgyaló fél megtorló válaszát.
A disztributív stratégia felosztja a rendelkezésre álló forrásokat, s így a győzelmet és a vereséget is a két tárgyaló fél között. Eszerint amennyit nyer az egyik fél, annyit veszít a másik: a szimbolikus 'torta' ('fixed-pie') mérete adott. A disztributív stratégiát alkalmazó tárgyaló partner úgy kívánja felosztani a forrásokat, hogy neki jusson az alku többletének a nagyobb része. Ennek a stratégiának a gyakorlati alkalmazását a határozott követelést kifejező taktikák felhasználása jellemzik.
A disztributív tárgyalásokon rendszerint előfordulnak homályos közlések, hatalmi pozicionálások, információk elhallgatása és nyílt fenyegetések. Kétségtelen azonban, hogy a hosszú távú üzleti kapcsolat nem viseli el az ellenséges taktikai megnyilvánulásokat, sőt rövidtávon is barátságtalanok ezek a taktikai próbálkozások. A disztributív taktikák azonban nem egyneműek, nem mind kifejezetten ellenséges töltetűek.
(Forrás:http://pea.lib.pte.hu/bitstream/handle/pea/15355/devenyi-marta-phd2010.pdf?sequence=1&isAllowed=y)
A disztributív tárgyalások rendszerint versengő stratégiát alkalmaznak, amelyek rendszerint negatív taktikák tartoznak:
a tárgyaló felek elképedést színlelnek a másik fél követelésének hallatán meghökkenést színlelnek az ajánlat miatt külső okokkal magyarázzák, miért nem teljesíthető a tárgyaló partner feltétele mást tüntetnek fel azonos kritériumként, mint a valós időprést alkalmaznak felborítják a tervet agresszívan lépnek fel fenyegetőznek ígérgetnek
(Forrás: Borgulya Ágnes - Somogyvári Márta 2007. Kommunikáció az üzleti világban. Akadémiai Kiadó, Buadpest, p. 178-179.)
Az integratív és a disztributív tárgyalások jellemzőinek összevetése
A disztributív tárgyalásokra a pozícióvédés az integratív tárgyalásokra az érdekfeltárás a jellemző. A következő táblázatban összefoglaljuk a disztributív és az integratív tárgyalások alapvető jellemvonásait.
INTEGRATÍV TÁRGYALÁSOK | DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁSOK
A felek az érdekek, szükségletek feltárására törekszenek. | A felek erősen ellentétes pozíciókból indulnak ki.
A felek nem egyoldalú nyereségre törekszenek, hanem arra, hogy mindkét fél a szükségleteit ki tudja elégíteni. | Mindkét fél maximális nyereségre törekszik.
Nem ragaszkodnak pozíciójukhoz, minden lehetséges megoldási módot megvizsgálnak. | Pozíciójukat nem hajlandók könnyen megváltoztatni.
Nem ragaszkodnak pozíciójukhoz, minden lehetséges megoldási módot megvizsgálnak. | Elrejtik az információkat.
Rövid távú haszonszerzésre törekszenek. | Rövid távú haszonszerzésre törekszenek.
Fontos a bizalom kialakítása | Nem fontos a bizalom kialakítása.
Hosszú időt igényel. | Rövid időt igényel.
(Forrás:http://www.xn--klker-kva.hu/wp-content/uploads/2013/03/Seg%C3%A9danyag-a-felk%C3%A9sz%C3%BCl%C3%A9shez-2011.pdf)

| Ellenőrző kérdések
1. Mi az üzleti tárgyalások alapvető célja?
| áruk, szolgáltatások és pénz kölcsönös cseréje
| a nemzetközi piacokon való megjelenés
| a tárgyalópartner fölötti előny megszerzése
2. Melyik állítás igaz?
| A disztributív stratégia általában versengő stratégia.
| Az integratív stratégia általában versengő stratégia.
| Az integratív stratégia pozícióvédő stratégia.
3. Mely ismérvek jellemzik az integratív startégiát?
| Nem ragaszkodnak pozíciójukhoz, minden lehetséges megoldási módot megvizsgálnak.
| Hosszú időt igényel.
| Mindkét fél maximális nyereségre törekszik.
| Fontos a bizalom kialakítása.
4. Melyik tárgyalási stratégiára jellemző, hogy 'az információkat a tárgyaló felek egymással nyíltan megosztják'?
| disztributív
| integratív
| egyik sem
5. Mely taktikákat alkalmazzák a disztributív tárgyalások során?
| a tárgyaló felek kifejezik elégedettségüket
| időprést alkalmaznak
| a tárgyaló felek elismeréssel nyilatkoznak egymásról
| ígérgetnek
6. A tárgyalásoknak milyen társadalmi szerepe van?
| egyéni sikerek biztosítéka
| növeli a vállalkozás elismertségét
| konfliktus feloldó szerepe van

| A lecke elkészítéséhez felhasznált források:
Borgulya Ágnes - Somogyvári Márta 2007. Kommunikáció az üzleti világban. Akadémiai Kiadó, Buadpest, p. 178-179.
http://epa.oszk.hu/02000/02065/00005/pdf/EPA02065_gazdasagetika_2013_05_balogh%20gabor_%20konfliktusmenedzsment.pdf
http://pea.lib.pte.hu/bitstream/handle/pea/15355/devenyi-marta-phd2010.pdf?sequence=1&isAllowed=y
http://www.xn--klker-kva.hu/wp-content/uploads/2013/03/Seg%C3%A9danyag-a-felk%C3%A9sz%C3%BCl%C3%A9shez-2011.pdf